Desenvolvendo habilidades de persuasão
Veja também:Ser carismáticoSer capaz de influenciar e persuadir os outros é uma parte crucial da liderança e da gestão, mas também é importante em casa.
Nossa página emPersuasão e habilidades de influênciaexplica que a maneira ideal de persuadir os outros é fazer com que eles queiram o que você deseja. Descobrir como fazer isso na prática, no entanto, pode ser complicado. Algumas pessoas são naturalmente boas nisso, mas outras acham muito mais difícil.
Esta página, portanto, descreve alguns modelos de persuasão, incluindo as Quatro Estratégias de Persuasão de Tim Baker e as Armas de Influência de Robert Cialdini. Ele foi projetado para ajudá-lo a desenvolver suas habilidades de persuasão de uma forma um pouco mais científica.
Estratégias de persuasão de Tim Baker
Tim Baker desenvolve uma estrutura para persuadir os outros de forma eficaz em seu livro,O Novo Kit de Ferramentas de Influência: Capacidades de Comunicação com Influência. A estrutura descreve dois estilos diferentes de influência e duas abordagens diferentes de influência.
Estilo de influência: empurrar / puxar
- Um estilo de 'empurrar' de influência requer que o influenciador 'empurre' as informações para outras pessoas. É um meio de comunicação muito direto e, muitas vezes, altamente assertivo.
- Um estilo de 'puxar' de influência é maissutil e menos direto. Ele aponta para a resposta, em vez de conduzi-la, por exemplo, identificando os aspectos negativos da situação atual.
Abordagem de influência: Lógica / Emocional
Os dois tipos de abordagem de influência são lógicos e emocionais. A abordagem lógica apela à razão e, portanto, funciona por meio da mente. Persuasores lógicos tendem a confiar em fatos e números e em estar 'certos'. A abordagem emocional funciona através dos sentimentos e, portanto, apela ao 'coração'. Tem que 'parecer certo' para o ouvinte.
A estrutura de Tim Baker pega esses dois estilos e abordagens e os reúne para criarquatro estratégias de influência diferentes:
1. Motivadores
Os motivadores usam emoções e tendem a ser bons emcriando uma visão atraente.
Eles definem sua tenda com clareza, mostrando a quem desejam persuadir como o mundo poderia ser, aumentando o moral no processo.
O exemplo clássico de motivação usado para persuadir é o “Eu tenho um sonho…”Discurso, e outros que usaram este estilo de forma eficaz incluem John F. Kennedy (“Escolhemos ir à lua… não porque [é] fácil, mas porque [é] difícil… ”).A retórica política costuma ser nesse estilo, porque muitas decisões políticas não são movidas pela lógica, mas por visões e emoções políticas.
2. Colaboradores
Os colaboradores também usam a emoção, mas, ao contrário dos motivadores, eles se veem como parceiros iguais aos outros na decisão.
Os colaboradores acreditam em envolver 'corações e mentes', fazendo com que as pessoas comprem o resultado ao se envolverem na decisão. Eles constroem relacionamentos e confiança e se comunicam muito abertamente.
Existem menos exemplos óbvios de colaboradores, porque tendem a ser as pessoas que fazem os grupos funcionarem bem e, muitas vezes, não buscam nenhum crédito. No entanto, Tim Baker sugere que Madre Teresa foi uma colaboradora que conseguiu persuadir outras pessoas a aceitar a importância de reduzir a pobreza.
3. Investigadores
Os investigadores gostam de ter todos os fatos disponíveis e usam os dados como uma forma de persuadir os outros.
Sua abordagem tende a ser bastante estruturada e metódica, e eles gostam de conduzir as pessoas passo a passo até a solução desejada. Eles estão muito relacionados à coleta de evidências e à apresentação de idéias, usando dados para abordar quaisquer argumentos.
Com o grupo certo, isso pode ser muito eficaz, mas também pode levar à suspeita de que você está tentando 'cegar as pessoas com a ciência'. Al Gore, o ex-vice-presidente dos Estados Unidos, é uma espécie de calculadora em seu trabalho sobre as mudanças climáticas.
Calculadoras
As calculadoras tendem a apresentar tanto as vantagens positivas da mudança quanto os aspectos negativos do status quo.
Eles avaliam as opções e oferecem concessões onde acham que podem fazê-lo. A ex-primeira-ministra do Reino Unido Margaret Thatcher era uma calculadora muito eficaz.
Usando as estratégias de Baker
GostarEstilos de liderança, cada um desses estilos provavelmente será eficaz em situações específicas.
Por exemplo, os colaboradores podem ser particularmente eficazes em organizações profissionais, como escolas e hospitais, onde os arranjos de gerenciamento de linha são menos importantes do que o respeito profissional.
No entanto, em muitas situações, persuasores e influenciadores eficazes usarão todas as quatro estratégias para combinar emoção e lógica da maneira mais poderosa e garantir que atraiam a todos.
Portanto, é importante compreender e ser capaz de usar todas essas estratégias quando necessário e combiná-las com fluência.
Persuasão ética
Conforme você desenvolve suas habilidades de persuasão, é importante lembrar que você só deve usá-laseticamente.Você nunca deve tentar persuadir as pessoas a fazerem algo ilegal ou que seja ativamente contrário aos interesses delas e aos seus.
Claro que haverá momentos em que você precisará persuadir as pessoas a fazer algo desafiador, ou que seja difícil para elas,porque é do melhor interesse da organização ou do grupo mais amplo.
Persuadir outras pessoas sobre a importância de gerenciar as mudanças climáticas é um bom exemplo disso, assim como obter adesão a uma grande iniciativa de mudança que resultará em algumas demissões, mas que tornará a organização adequada para seu propósito no futuro. Isso não é antiético, mas você precisa encontrar um equilíbrio entre as necessidades individuais e do grupo.
Armas de influência de Robert Cialdini
Livro de Robert Cialdini,Influência: a psicologia da persuasão, estabelece seis 'armas de influência', que podem ser implantadas para ajudá-lo a persuadir os outros. Isso faz a persuasão soar como uma batalha ou guerra, o que pode ser menos do que totalmente útil (criar uma situação ganha-ganha sempre será mais eficaz).
No entanto, essas seis idéias podem ser uma maneira útil de pensar sobre suas opções em qualquer situação particular.
Reciprocidade
Isso pode ser considerado como 'você coça minhas costas, eu coço as suas'.
Em outras palavras, se você fizer este favor por mim agora, farei um por você mais tarde. Claro, você precisará estar preparado para retribuir o favor mais tarde. Deixar de fazer isso provavelmente limitará sua capacidade de usar essa tática no futuro.
Compromisso e Consistência
Se você conseguir que as pessoas assumam um compromisso, especialmente em público, mas apenas com você, é muito menos provável que elas voltem atrás mais tarde.
Gostamos de ser vistos como consistentes e também gostamos de pensar que, quando assumimos um compromisso, é importante: pense ‘Minha palavra é minha garantia’. Essas idéias podem ser antiquadas, mas são poderosas e eficazes.
Prova Social
A ideia por trás da prova social é 'força em números'. É em parte um reflexo da 'mentalidade de rebanho', mas também é sobre preguiça: se outra pessoa fez toda a pesquisa e concluiu que o produto A é o melhor, então por que fazer toda a pesquisa novamente? Esse conceito está por trás da ideia de depoimentos em sites e brochuras, e também explica porque gostamos de consultar nas redes sociais antes de comprar qualquer coisa.
Gosto
Isso tem dois aspectos: gostar de alguém e ser como essa pessoa. É mais provável que estejamos abertos à persuasão de alguém de quem gostamos. Portanto, vale a pena investir tempo na construção de relacionamentos, o que é, obviamente, consistente com a estratégia do Colaborador de Tim Baker.
Mostrar que você é semelhante a alguém - por exemplo, que tem gostos e valores em comum - ajuda a construir rapport e relacionamentos com muito mais rapidez, portanto, é um elemento disso.
Autoridade
Às vezes, você pode persuadir alguém simplesmente por causa de sua posição. Se você está em uma posição de autoridade, pode dizer às pessoas o que fazer. Isso funciona muito bem nas forças armadas, mas qualquer campanha de vendas que conta com 'especialistas' para explicar os benefícios de um produto também usa esse tipo de estratégia.
É, no entanto, uma estratégia bastante limitada para o sucesso a longo prazo como gerente ou líder, porque você não pode ficar sobre as pessoas para sempre. Mais cedo ou mais tarde, você terá que confiar neles para fazer isso, e então é improvável que eles façam isso se eles próprios não acreditarem nisso, mas apenas o fizerem por causa de sua autoridade.
Escassez
A 'arma' final é persuadir as pessoas de que algo é valioso por causa de sua escassez. Os vendedores usam isso quando dizem 'Restam apenas mais cinco - compre agora!' Ou 'Apenas por período limitado'. Isso leva ao medo de perder e é muito poderoso, mas deve ser usado com cuidado. Ele acabará perdendo seu poder se você fizer isso com muita frequência em uma base pessoal.
Mais estratégias de influência científica
Esses são apenas dois dos modelos possíveis de estratégia de influência que você pode usar. Existem, inevitavelmente, muitos outros por aí. A ideia por trás de explorá-los é ajudá-lo a pensar em estruturas e ideias possíveis e a se tornar mais consciente de suas próprias estratégias preferidas. Ao ampliar seu alcance, você pode se tornar um influenciador mais eficaz.
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